営業から学ぶ

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「営業ができる人とできない人の違い」を簡単にまとめました。営業だけでなく製作する側もこういう意識は大切だと思います。

1. できる人は相手に問いかける、できない人は自分が話し続ける
相手とのコミュニケーションの中で距離感をつかみ、コミュニケーションの土台をつかむ。まずは問いかけ。接点を作る努力。

2. できる人はとにかく前に詰める、できない人は何も詰めない
こちらが前に出て、次のアポと詰めるべきことを詰める。
できる人は絶対食い下がり「では、来週ならいつならよろしいでしょうか？私どもはいつでも結構です。」っと。ここで断られしまうなら今は脈がない。

3. できる人は考える姿勢をみせ、できない人は理由を並べて謝る
絶対「すんなりと満たせない or できない要求」にぶち当たります。
ここが勝負所で、単に「申し訳ありません、うちにはありません」と引き下がってしまう営業は最悪。できない理由を並べて謝るのは一番顧客ががっかりすること。なぜこの要求をしたのかを考えてコミュニケーションをとる。

できないことを要求された場合は、まず「それがどうすればできる or 満たされる」ことになるのかを考えて、相手に伝える。何を言っても何かしらのメリットを提示しようとする。

4. できる人はこまめにフォローを入れる、できない人はフォローをしない
できる人は「その後いかがですか？」「この前納めたやつどうですか？」というフォローの電話を絶対入れています。それと同時に情報収集もしており、「ちょっとでも在庫積んどいた方が良いですよ」とか次の接点を見つけることができます。できない人はフォローもいっぺん通りのことしかやらない。

5. できる人は一本線を引く、できない人はズルズル引きずられる
「アレもできますし、これでもできます。ご要望には何でも応えまっせ」というのは営業ではない。「すいません、僕らがご提供できるのはここまでです」という線を必ず引きながら、自社に変な皺寄せが来ないように互いにメリットが生まれる状態をキープする。

都合の良い人に成り下がったら、パートナーに戻るのはかなり大変。